Het IKEA-potloodje

Zou er ook maar 1 Nederlander zijn die géén enkel IKEA-product in huis heeft? Ik ben het in elk geval niet. In onze woonkamer schittert een BESTÅ tv-meubelcombinatie. En in mijn werkkamer staat de welbekende boekenkast Billy. Zelf in elkaar gezet. Met bloed, zweet en tranen.

Wat is toch het geheim achter het succes van IKEA? Waarom sluiten zoveel mensen dagelijks aan in ellenlange rijen bij de blauw-gele meubelgigant? Om eenmaal thuis geheel vrijwillig de IKEA-experience te ervaren: het in elkaar zetten van een DHZ-pakket waarvan je op voorhand al weet dat het 1 grote frustratie wordt. Ik las laatst ergens dat de IKEA-bouwpakketten succesvol worden ingezet bij relatietherapie.

Ik geloof dat de psychologische marketingtactieken een grote rol spelen. Veel mensen weten wel dat 1 van die tactieken Småland heet. Småland is het walhalla voor kinderen en ouders. Door je kinderen hier achter te laten laat je het gejengel ook achter. Dus kan je ongestoord winkelen. IKEA weet dat ouders zonder hun kinderen om zich heen langer winkelen. En (dus) meer geld uitgeven.

Minder bekend is dat de namen van de meubels en producten niet random worden gekozen. Zo betekent de naam van het krukje Bekväm ‘comfortabel’. Een kleurrijk, plastic kinderservies heeft de naam Kalas, wat ‘feestje’ betekent.

En heb je je weleens afgevraagd waarom er geen streepje daglicht te vinden is in de winkels van IKEA? Een bewuste manier om jouw onbewuste brein te bespelen. Alle besef van tijd verdwijnt waardoor je langer blijft en de kans toeneemt dat er meer meubels en producten in jouw winkelwagentje belanden.

Nog een laatste voorbeeld dan: zodra je IKEA binnenloopt stuit je op een paal met potloodjes en boodschappenlijstjes. Onmisbare attributen omdat je datgene dat je in de winkel ziet later zelf moet opzoeken in het magazijn. Bij de juiste stelling én in het juiste vak. Dan moet je wel weten wélké stelling en wélk vak. Een slimme marketeer heeft deze truc door, het is commitment. Een van Cialdini’s 7 beïnvloedingsprincipes. Door elk artikel op te schrijven dat je wilt kopen, committeer je jezelf aan deze aankoop. De kans dat je je onderweg naar de kassa bedenkt neemt af per letter die je opschrijft.

Dit beïnvloedingsprincipe commitment zet ik ook in aan het einde van mijn masterclasses. Nadat ik bakken met kennis en inspiratie heb gedeeld vraag ik deelnemers de 3 dingen op te schrijven die zij morgen anders willen doen. Met pen, op papier. Zodat zij zichzelf committeren om ook echt werk te maken van de inzichten die zijn opgedaan. Benieuwd welke inzichten jij opschrijft? Meld je aan voor een van de masterclasses.