De invloed van stilte

Voor mij 250 hoogopgeleide, resultaatgerichte professionals in de zaal, die ik een simpele opdracht geef. “Denk niet aan een paars konijn”, zeg ik. En dan... bijt ik op mijn lip. Die 3 seconden voelen als een eeuwigheid. Ondertussen kijk ik naar het publiek: ik zie eerst verwarring, dan die onvermijdelijke glimlach. Want natuurlijk zien ze allemaal precies datzelfde paarse konijn in hun brein huppelen. Niet aan denken lukt niet meer. Ik grijns, zij grijnzen. Die stilte? Die heeft meer gezegd dan 1.000 woorden. 

Het strategic silence-principe is gebaseerd op de bewezen communicatietechniek waarbij mensen doelbewust pauzes inlassen op cruciale momenten, zoals na prijsvoorstellen of klantvragen. Dit versterkt de impact van je boodschap, vergroot de kans op zelfonthulling door de klant en verhoogt je autoriteit en overtuigingskracht.
 
Ssst…
 In een wereld die vaak voorrang geeft aan luide stemmen en constant gepraat, wordt de kracht van stilte vaak onderschat. Toch zijn het de topverkopers die stilte inzetten als hét instrument om hun prospects betrokken te houden en naar de deal te leiden. Hoe zij scoren met stilte?

Strategische stilte:

• levert vaak waardevolle extra informatie op van de gesprekspartner.
• moedigt de prospect aan om betrokken te blijven.
• zorgt ervoor dat je zelfverzekerder overkomt, wat jouw status én geloofwaardigheid verhoogt.

Niet alleen topverkopers scoren met stilte. Ook de best presterende werknemers weten wanneer ze moeten spreken en wanneer ze stil moeten blijven, volgens onderzoek door professor Parke. Hij onderzocht eind 2022 hoe ‘strategisch stilzwijgen’ op de werkvloer wordt toegepast. De conclusie: de best presterende werknemers stellen zich 3 vragen voordat ze hun mond opendoen: 

1. Is dit relevant voor m’n baas of de situatie?
2. Heb ik m’n verhaal al goed op orde, of moet ik eerst meer info verzamelen?
 3. Is dit het juiste moment – is m’n baas niet te druk of chagrijnig?

Waarom zij dan de beste beoordelingen van hun leidinggevenden krijgen? Omdat als deze werknemers ‘eindelijk’ wat zeggen, dit veel meer wordt gewaardeerd omdat het goed doordacht en getimed is.

Ook in muziek kom je pauzes tegen. Hierbij wordt gezegd dat stilte net zo belangrijk is als geluid bij het maken van een geweldig nummer. Van klassieke muziek tot de popmuziek van vandaag, pauzes in muziek zorgen voor spanning, contrast en andere krachtige elementen die de luisterervaring versterken.

In tekst is de witregel jouw stilte. Wist je dat lappen tekst met weinig witregels lezers afschrikken? Maar waar een tekst veel witruimte bevat, wordt tekst aantrekkelijker. Mensen zijn eerder geneigd om het te gaan te lezen. Ook wordt een tekst in een opmaak met veel witregels beter begrepen: in een studie door Nielsen/Norman behalen lezers een 12% hogere score als zij vragen moeten beantwoorden over de inhoud van een tekst met meer witregels.

In de praktijk
Eerst even dit: stiltes voelen voor jou altijd langer dan voor de prospects. Maar… hoe comfortabeler jij bent met stilte, hoe meer de ander geneigd is te praten. Heb je dat onder de knie? Pas het toe op het juiste moment:

• Stilte tijdens een presentatie of pitch: las strategische stiltes in, direct na een belangrijk statement. Hiermee geef je de toehoorder ruimte voor verwerking en vergroot de impact van de boodschap.
  
  
• Stilte tijdens verkoopgesprekken: bijt op je tong na jouw prijsvoorstel te hebben benoemd. Door controle te tonen door comfortabel in stilte te zijn, creëert jouw stilte gezonde druk. En ken je die uitdrukking: ‘de eerste die praat, verliest vaak’?
  
  
• Stilte in tekst: gebruik witregels en ruimte strategisch. Creëer rust door korte, krachtige zinnen. Less is more: geef belangrijke boodschappen ruimte om te landen. Denk hierbij aan een luxe etalage: ruimte laat het product stralen.