Win klanten met verliestaal

Pas bij het schrijven van tekst op met de inzet van de woorden niet, nooit of geen. Alles wat je erna schrijft blijft namelijk hangen in het brein . Daarom dacht je aan die roze olifant, na het lezen van mijn laatste blog. Toch kunnen de woorden niet, nooit of geen in tekst ook in je voordeel werken. Als je de taal van verliezen spreekt tenminste.

Win klanten met verliestaal

In verliestaal benadruk je wat de potentiële klant misloopt als hij geen actie onderneemt. Je vertelt hem wat er aan zijn neus voorbijgaat als 'ie het product niet aanschaft. Of wat 'ie mist door niet te kiezen voor jouw dienstverlening. En wat loopt degene mis als hij verzuimt zich aan te melden voor een nieuwsbrief of de whitepaper downloadt?

• Mis deze kans op een marketingcarrière bij deze A-speler niet. Solliciteer vóór 13 augustus.
• Mis deze kans op een marketingcarrière bij deze A-speler niet. Solliciteer vóór 13 augustus.
• Geen tijd meer verliezen aan het doorspitten van stapels cv’s? Kies voor het outsourcen van je recruitment.
• De beste kandidaten niet mislopen? Start nu een social advertisingcampagne.
• Loop niet langer achter op de nieuwste trends en ontwikkelingen. Schrijf je nu in voor de nieuwsbrief.
• Mis je droombaan niet. Maak direct jouw persoonlijke job alert aan.

Goed om aan te vullen is dat verliestaal alleen werkt als er daarna een oplossing wordt geboden. Dit om het (mogelijke) verlies te kunnen voorkomen. Of zoals ik het zelf altijd omschrijf: nadat je de lezer pijnigt, geef je het medicijn om de pijn te verzachten.

‘Verzacht de pijn nadat je de lezer hebt gepijnigd.’

Hoe dan? Cialdini verving in de advertentietekst het woord ‘New’ in de titel voor ‘Hear what you’ve been missing’. Hiermee zaaide hij Fear Of Missing Out (FOMO), met omzetstijging als gevolg.

Bij de verkoop van producten is de kracht van woorden dus groot. Hoe zit dit binnen recruitment? Kun je woorden inzetten om de response rate op Inmails te laten toenemen? Kun je als intermediair of recruitmentleverancier offertes zo schrijven dat je eerder een ‘ja’ krijgt? Is het mogelijk om als recruiter een begeleidende mail zo op te stellen dat je sneller reactie krijgt van de hiring manager op het cv van die kandidaat? In 1 woord: ja.

Loss aversion

Verliestaal is een irrationele trigger waardoor (potentiële) kandidaten en klanten eerder klikken of ‘ja’ zeggen. Dat komt mogelijk doordat ons brein zich sterker laat leiden door negatieve informatie dan door positieve. En omdat verlies ons psychische stress geeft. Het enige wat de lezer kan redden om geen stress te ervaren is: in actie komen! Uit (neuro)psychologisch onderzoek van Daniel Kahneman is gebleken dat ons brein zich sterker laat leiden door negatieve informatie dan positieve. Mensen blijken zelfs onbewust 2 keer zo sterk gemotiveerd zijn om mogelijk verlies te voorkomen dan om winst of voordeel te behalen. Daarom is verliestaal een krachtige schrijftechniek.

‘Ons brein wil koste wat kost verlies voorkomen.’

Nou hoor ik je denken ‘hé Nicol, in jouw communicatie gebruik je niet altijd verliestaal’. Klopt. Hoewel de voordelen van verliestaal aantoonbaar groot zijn (zie de voorbeelden onderaan) gaat het ook om de vórm van het verlies. Zo zei Wim van der Mark, de meest briljante schrijftrainer van Nederland tijdens een van de inspirerende gesprekken die ik met hem had. Wim vertelde mij ook dat er in de wereld van fondsenwerving veel is getest met verliestaal. Als het gaat om zaken zoals dierenleed, hongersnood of armoede spelen er andere emoties dan bij het afnemen van een dienst. Dus ja, in fondsenwerving werkt verliestaal goed.

Voor mijn doel en B2B-doelgroepen geldt dat het bewustzijnsniveau soms anders is dan bij consumentenmarketing. Zo zijn mijn doelgroepen ‘in functie’ vaak minder risico-averse en meer sales-averse. Dat wil overigens niet zeggen dat die doelgroep geen waarde hecht aan vrede op aarde en klimaatbeheersing. Alleen op de werkvloer gaat de resultaatgerichte doelgroep primair voor een hogere omzet en een betere kwaliteit kandidaten. Daarbij heb ik vaak ook al een 'relatie' met mijn doelgroep. Omdat deze mijn blogs leest, mijn wekelijkse mail ontvangt, mijn boeken in de kast heeft staan of eens een training/presentatie bijwoonde. Winsttaal past beter als er een klantrelatie bestaat.

Wat ik dus eigenlijk wil zeggen is: 'je wint niet altijd met verliestaal'. Het is sterk afhankelijk van de wanneer, wie en wat. Wil je trouwens de kracht van winsttaal vergroten? Denk aan wonderwoorden zoals: gratis, voordeel, nu, direct, korting, cadeau, profiteren en bonus.

Meer wonderwoorden?  Kies voor de wonderwoordenlijst met 682 wonderwoorden.

Het effect

En dan zoals beloofd enkele voorbeelden van onderzoeken naar het effect van winsttaal versus verliestaal. 

bron: IMU

bron: consumpsy.nl