Autoriteit

Ik klets met een vriendin over de operatie die ze binnenkort moet ondergaan. Ze vertelt me vol vertrouwen: "Deze chirurg is top, ik heb er een goed gevoel bij." Ik kijk haar sceptisch aan en vraag haar: "Oh ja? Heb je zijn referenties nagetrokken? Diploma's aan de muur geteld? Of is het de witte jas die je dit gevoel geeft?" Mijn vriendin verslikt zich haast in haar koffie. Dan zegt ze twijfelend: "Nou, op het bordje van de behandelkamer stond wel 'dr.' voor zijn naam, dat moet toch wat betekenen?"

Bij het beïnvloedingsprincipe autoriteit gaan we ervan uit dat mensen (eerder) geneigd zijn te vertrouwen op mensen de zij zien als deskundig, betrouwbaar of machtig. Dit vertrouwen kan gebaseerd zijn op titels, kleding, uitstraling of publieke erkenning.
 
Ons brein is gecodeerd
Autoriteit is een van de 7 beïnvloedingsprincipes. Zie het als een shortcut die door dr. Robert Cialdini is vertaald naar een effectief principe. Eentje waarmee je invloed kan uitoefenen op het beslissingsproces van jouw prospects/doelgroep.

Cialdini kwam er in zijn onderzoeken achter dat mensen graag kopen bij experts. Zo volgen we graag mensen waar we tegen opkijken en ons brein is in onze jeugd zo gecodeerd dat specialisten meestal gelijk hebben. Denk aan de huisarts of de tandarts, zij worden gezien als experts wat hun meningen en aanbevelingen extra gewicht geeft.

Die ‘codering’ van het brein gaat zover dat zelfs als iemand in een reclame een witte overjas aan heeft, dat we deze persoon ervaren als een specialist. En hierdoor klinkt alles wat de persoon zegt geloofwaardiger.

Bron: Alfredhoudtvanreclame, YouTube

Heeft iemand een uniform aan, zoals een politieagent of een militair? Dan doen we eerder wat deze persoon ons opdraagt dan wanneer de ‘buurman’ hetzelfde verzoek zou doen. Gewoonweg omdat we denken dat iemand in zo’n witte overjas of een uniform weet waar ’ie het over heeft.

Dezelfde vlieger gaat op als we weten dat iemand al veel ervaring heeft, ergens goed in is en/of ergens veel verstand van heeft. Denk bijvoorbeeld aan topsporters, beroemdheden, auteurs of bedrijven die soortgelijke dienstverlening/klanten heeft.

Zo is George Clooney het boegbeeld van Nespresso. En als George Nespresso drinkt, dan zal het wel goed zijn toch? Maar wist jij dat George Clooney niet eens koffie drinkt?

In de praktijk
Je snapt het al: het beïnvloedingsprincipe autoriteit is bij uitstek geschikt om geloofwaardigheid als ingrediënt aan jouw tekst toe te voegen. Hoe doe je dit?

Benoem / toon certificeringen, keurmerken en awards.

• In 2024 wonnen wij met deze campagne een Zilveren Effie.
• Wij zijn al sinds 2014 aangesloten bij het keurmerk Thuiswinkel Waarborg.
• Ik ben Certified Cialdini Coach en Ethical Influence Practioner.

Benadruk jouw ervaring.

• We leveren dit product al aan soortgelijke organisaties, waaronder bedrijf ABC en bedrijf XYZ.
• Eerder hebben we al een gebied van meer dan 3.500 voetbalvelden land aangewonnen.
• Schilder Milan Janssen heeft al meer dan 25 jaar ervaring in het vak.

Zet experts óf beroemdheden in

• Deze hondenbrokken worden aanbevolen door dierenartsen.
• Onze sportgel wordt ook gebruikt door Olympisch kampioen Irene Schouten.
• 98 van de 100 KNO-artsen raden het gebruik van onze oordoppen aan.

Wonderwoorden
Ook het subtiel verwerken van zogenaamde wonderwoorden draagt bij aan autoriteit.

Voorbeelden van deze wonderwoorden zijn: gecertificeerd, succes verzekerd, goedgekeurd, aanbevolen door experts, gespecialiseerd, expertise, award, prijswinnaar, gegarandeerd, veilig en betrouwbaar.

Meer wonderwoorden? Kies voor de wonderwoordenlijst.

PS Wist je dat het beïnvloedingsprincipe 'autoriteit' nóg krachtiger is als een ander je expertise benadrukt? Je ziet hier hoe dat werkt.