Act as if-frame

Laatst kreeg ik de opdracht ‘stel je eens voor dat je een superheld bent?’ Mijn fantasie slaat direct op hol. In een geweldige outfit vlieg ik over de hoogste gebouwen. Ik kan mezelf onzichtbaar maken, ben sterker dan Popeye en zelfs tijdreizen is mogelijk. Tussendoor realiseer ik wereldvrede en los ik de hongersnood op. Wat als dat toch eens echt kon?

Het act-as-if-frame laat mensen zich voorstellen dat het doel al is bereikt of dat een mogelijk probleem al is verdwenen. Alleen al die gedachte is genoeg om eventuele weerstand te verminderen. 

Alles is mogelijk
“Wat als je morgen 30 miljoen wint?” Het is een vraag die ik vaak tijdens trainingen stel om deze techniek kracht bij te zetten. Omdat door die ene vraag iedereen in mogelijkheden gaat denken. En hierdoor zichzelf overtuigt om toch maar dat staatslot of kraslot te kopen.

Act-as-if-framing wordt ook veel toegepast in coaching. Een cliënt zegt bijvoorbeeld “Ik kan mijn partner niet uitleggen hoe ik mij voel”. Waarop de coach act-as-if toepast en vraagt: “Maar als je dat wel zou kunnen, wat zou je dan willen vertellen?”. Nu denkt de cliënt in mogelijkheden en gaat weg bij de gedachte dat iets onmogelijk is. Waar deze eerder de weerstand inschoot of bezwaren op tafel legde.

Kortom: dit frame laat mensen in mogelijkheden denken, neemt weerstand weg. En dat heeft weer als gevolg dat mensen waarschijnlijk sneller in actie komen óf bereid zijn meer te betalen voor een product of dienst.

In de praktijk
Om het act-as-if-frame zelf succesvol toe te passen hoef jij geen coach te zijn of te smijten met een hoofdprijs van 30 miljoen euro. Kijk hoe jij jouw product/dienst in een frame kan gieten. Denk aan:

1. Stel je eens voor dat je binnen 4 maanden jouw streefgewicht bereikt.
2. Wat als jij meer tijd overhoudt om leuke dingen te doen met jouw gezin?
3. Stel je voor dat jij 24/7 terecht kan op de sportschool.

En in salesgesprekken:

1. Wat is jouw keuze, als budget geen rol speelt?
2. Beeld je eens in dat je ons product nu al kan gebruiken…

Bij een onderhandeling:

1. Laten we er voor nu vanuit gaan dat ik akkoord ga met jouw tegenvoorstel. Hoe zie je dit voor je?
2. Stel je voor dat we al overeenstemming hebben bereikt; hoe zouden we dan verder gaan?

Bij een meeting waar een stakeholder ontbreekt:

1. Als onze collega Jesse wel aanwezig zou zijn, wat zou zijn suggestie zijn?

En dan heb ik nog maar 1 vraag voor je: wat als jij het act-as-if-frame inzet om jouw resultaten in sales of marcom te vergroten? Alles is mogelijk.

PS Vind je dit interessant? Check dan de mogelijkheden van het 12-wekelijkse-traject Beïnvloed met resultaat. Incompany én op open inschrijving. Wat jij wilt.