Beïnvloeding door de autoverkoper

Ik ben op zoek naar een nieuwe auto. En eerlijk? Ik vind dat proces verschrikkelijk. Maar deze keer besloot ik het anders te doen: niet vanuit irritatie, maar vanuit fascinatie. Want er is geen betere plek om beïnvloeding in actie te zien dan in een showroom vol glimmend blik. De werkplek waar de verkoper alles uit de kast trekt. Alsof Cialdini zelf de verkooptraining heeft gegeven.

De naam van de autoverkoper is Kevin. Strak overhemd, nét iets te glimmende schoenen en een glimlach die is afgesteld op 50% vertrouwen en 50% verkoopdrift. Hij stapt vastberaden op mij af.

"Loop even mee, ik laat je wat moois zien." Daar staat ie. Matzwart, klaar om indruk te maken. En voordat ik iets kan zeggen, opent hij de autodeur: "Ga er even in zitten." Ik glimlach. Dát is het endowment-effect in actie. Zodra ik in die stoel zit, voel ik mezelf al een béétje eigenaar. De geur van nieuw leer doet de rest (embodied cognition). Het brein is snel: van kijken naar willen bezitten in 3 seconden.

Kevin weet dat natuurlijk allang. Hij buigt zich subtiel naar me toe, tikt even op het stuur. "Mooi en overzichtelijk dashboard, toch?" Vinkje bij de question tag. Dan spiegelt hij m’n houding. Als ik m’n hoofd schuin houd, doet hij dat ook. En als ik even aan m’n neus krab, tja dan blijkt hij ineens ook een jeukmoment te hebben. Mirroring: het oeroude beïnvloedingsrecept voor onbewuste verbinding.

Dan koffie. Geen papieren bekertje maar een mok, zonder oortje. Ik voel de warmte door het porselein heen. En zo doet het volgende effect: embodied cognition alweer z’n werk met als bonus het cafeïne-effect. De fysieke warmte van de mok vertaalt zich in psychologische warmte. Ik voel me op m’n gemak. Zijn voordeel.

Kevin stelt de clichévraag waar ik stiekem al op zat te wachten. "Mag ik vragen… wat voor werk doet u eigenlijk?" Ik neem een slok van mijn koffie. Kijk hem rustig aan en laat een strategische stilte vallen. "Ik ben beïnvloedingsspecialist. Ik train en spreek salesprofessionals zoals jij over het toepassen van 101 beïnvloedingstechnieken."

Ik zie Kevin heen en weer schuiven op zijn stoel. Dan kucht hij even nadat hij vraagt of ik dan de beïnvloeding bedoel zoals die van dr. Robert Cialdini. Ik antwoord: "Ja, helemaal goed. Inderdaad over de 7 bewezen principes én ook over beïnvloedingstechnieken zoals het endownment-effect, mirroring en embodied cognition.

Dan is het even stil. Ik denk niet dat Kevin het bedoelde als een strategische stilte. Wel denk ik paniek in Kevins ogen te zien. Alsof iemand net z’n tovertruc heeft uitgelegd aan het publiek.

Als ik even later de showroom uitloop denk ik: "wat een heerlijk vak". Niet dat van autoverkoper, wel dat van menselijk gedrag. Want als je weet hoe beïnvloeding werkt, zie je het overal. Zelfs tussen het dashboard en de koffiemok.