Wat offreer jij voor een veelbelovende opdracht?
Goed nieuws, jij mag een offerte uitbrengen voor een veelbelovende opdracht. Nu ben ik benieuwd: hoe bepaal jij jouw prijs?
Dat je een lage prijs net iets naar beneden bijstelt, da's geen nieuws. Zo weet je waarschijnlijk wel dat het slim om het bedrag van €5,00 te veranderen naar €4,99. Het niet afronden van een prijs associeert ons onbewuste brein namelijk met goedkoop. Toch is het verlagen van je prijs lang niet altijd slim.
Voorkom nattevingerwerk
Bij de sales voor high-end producten of dienstverlening wil je de associatie met ‘goedkoop’ voorkomen omdat dit weer gelinkt wordt aan 'lage kwaliteit'.
Daarom werkt het bij duurdere aankopen net even anders. Rond je daar de prijs af naar een rond getal of iets wat eindigt op 99? Dan lijkt het voor de lezer op nattevingerwerk.
Uit A-/B-testen blijkt dat het geloofwaardiger overkomt wanneer een prijs wordt gehanteerd van bijvoorbeeld 7993 in plaats van 8000.
Kies voor de quick scan van jouw offerte. Niet tevreden? Geld terug.
En waarom daar geen eurotekens?
Omdat een valutasymbool zoals € prijspijn veroorzaakt in het brein. Uit breinscans blijkt zelfs dat hetzelfde deel in de hersenen (de insula) oplicht als wanneer we met een hamer op onze duim zouden slaan.
En wat gebeurt er als je meer cijfers en leestekens aan de prijs toevoegt? Dus bijvoorbeeld 7993,89 of zelfs 7.993,00?
Door het 'vergroten' van de prijs ‘groter’, geef je de lezer het idee dat de prijs van een hogere categorie is dan deze in werkelijkheid is.
Prijspsychologie gaat nog verder.
Veel verder. Zo komt een prijs in een offertetekst van 47,77 hoger over dan 48,83. Hoe dan? Omdat de prijs langer klinkt. Nu denk je vast dat jouw prospect die prijs niet hardop leest. Daar heb je helemaal gelijk in. Wel moet het brein van de lezer harder werken om een langer klinkende prijs te lezen. Die extra inspanning heeft een negatief effect op de prijsbeleving.
Ben je benieuwd hoe ik de prijs van 2972 heb bepaald voor mijn incompany training Scoren met offerteteksten heb bepaald? En hoe ik zelfs de prijs een beetje tweak afhankelijk van het telefoonnummer van de prospect? Kom in contact en ik vertel het je.
