Jouw targets overtreffen door te goochelen met woorden

Tijdens jouw verkoopgesprek, in jouw pitch óf in jouw offerte: ook binnen sales kan jij jouw resultaten beïnvloeden met wat je zegt óf wat je schrijft. Dat is de magie van woorden. Zo kan je al met 1 letter jouw conversie verdubbelen én 1 leesteken minder verhoogt de omzet. Kan je nagaan wat je met 7 magische woorden kunt bereiken. Door te goochelen met woorden kan jouw omzet verhogen, de klantretentie toenemen en jouw hitrate stijgen. Klinkt goed hè? 

Nu vraag je je natuurlijk af: ‘maar hoe dan?’ Hoe goochel ik als salesprofessional met woorden? Ik schreef er een boek over: De 7 magische woorden, waarmee jij jouw resultaten kan beïnvloeden. In dit artikel onthul ik de trucs achter deze 7 magische woorden, met herkenbare, makkelijk toepasbare voorbeelden vanuit de sales.

Maar
Er is een reden dat maar het allereerste hoofdstuk van mijn boek is. Het is namelijk een zwaar misbruikt woord. Ja, tuurlijk is het slim om maar in jouw verkoopgesprek of offerte als volgt in te zetten:

‘Er zijn nog maar 3 campers beschikbaar in de periode dat u wilt boeken.’
 ‘Wacht niet te lang met aanmelden, er is maar plek voor 10 deelnemers.’
 ‘Dit voordeel mag ik maar aan 4 klanten aanbieden.’

Works like a charm, het toepassen van het beïnvloedingsprincipe schaarste waarbij maar magisch wordt. Toch wil je in de meeste gevallen echt zo veel mogelijk het woord maar vermijden. Geloof mij nou. Dit 4-letterwoord wordt namelijk echt veel te vaak onnodig gebruikt om 2 zinnen met elkaar te verbinden. Onderschat de gevolgen niet. Er ontstaat een veel te lange zin die onbegrijpelijk wordt. En als de zin al onbegrijpelijk is, dan zal het product of de dienst vast ook lastig in gebruik zijn. De twijfel slaat toe en de aankoop wordt uitgesteld. En we weten allemaal dat van uitstel afstel komt.

Er is meer met dit woord waardoor er geld aan je neus voorbij kan gaan: maar veroorzaakt een negatief gevoel. Terwijl je jouw prospect positief wil stemmen om deze in beweging te krijgen. Wist je trouwens ook dat alles vóór het woord maar als onwaar wordt gezien en daardoor de nadruk ligt op de boodschap ná maar? Dan kijk je opeens heel anders naar deze zinnen, of niet dan?

• Het voordelige tarief bedraagt 1.000 euro maar dat is exclusief btw.
• Natuurlijk is een extra korting mogelijk maar daarvoor dient u minimaal 10 producten te bestellen.
• Speciaal voor jou kunnen we eerder leveren maar daarvoor rekenen we een spoedtoeslag.

Het hele hoofdstuk ‘maar’ vind je ook in de gratis download van de eerste 50 pagina’s.

Omdat
Dit magische woord is misschien wel het makkelijkste toepasbaar in jouw verkoopgesprek, pitch óf offerte. Waarom? Omdat het toevoegen van dit 5-letterwoord sowieso je hitrate al verhoogt, als we uitgaan van onderzoek. Zelfs als je een onzinreden geeft. Hoe dat kan? Omdat alles wat jij na dit 5-letterwoord opschrijft eerder als waarheid wordt aangenomen. En geloven mensen wat je zegt? Dan wek je vertrouwen en vertrouwen is de aanjager voor conversie. Een go op jouw offerte dus.

Schrijf jij liever want dan omdat? Zou ik niet doen. Bij want wordt de suggestie gewekt dat wat je erna schrijft subjectief is. En subjectief… da’s minder betrouwbaar dan objectief. Dus schrijf voortaan niet meer: ‘Wij zijn de beste partij voor deze opdracht want …’ maar wel ‘Wij zijn de beste opdracht omdat …’

Jij
Tijdens het schrijven van mijn boek heb ik ook offerteteksten onder de loep genomen. En oi, oi, oi: ik heb mij daarbij erg verwonderd, vooral over de ego’s van de afzenders. Want hoezo gaat een offerte vooral over hoe geweldig je dienst of product is? En toen ik laatst in de winkel stond en interesse toonde voor een nieuwe televisie, was het ook weer het ego van de verkoper dat op de voorgrond trad.

Waarschijnlijk denk jij: ‘met mijn ego valt het wel mee hoor’. Dan heb ik een uitdaging voor je: doe de ego-scan op jouw offertetekst. Het is vrij eenvoudig. Het enige wat jij hoeft te doen is 2 kleuren arceerstiften pakken. De ene kleur stift gebruik je om de woorden in de eerste persoon te arceren, dan heb ik het dus over woorden zoals ik – mij – wij – mijn – ons – onze. Daarna pak je de andere kleur stift en arceer je de woorden uit jouw offerte die in de tweede persoon zijn geschreven: woorden zoals je – jij – jou – jullie- – jouw – u – uw. En dan mag je tellen: gebruik je meer woorden in de eerste persoon óf in de tweede persoon? Dus heb je het meer over jezelf óf staat de prospect centraal in jouw salescommunicatie?

De succesformule in sales is dat een prospect zich begrepen en gehoord voelt. Dus dat jij als salesprofessional laat zien dat je echt goed luistert en het ware probleem begrijpt. En dat betekent ook dat je er een prospectgerichte communicatiestijl op nahoudt. Dus:

• meer je – jij – jou – jouw – jullie – u – uw in plaats van ik – mij – wij – mijn – ons – onze.
• niet: ‘Kunnen wij jouw akkoord op ons voorstel ontvangen?’, wel: ‘Stuur jij jouw jawoord op dit voorstel?’.
• niet: ‘Wij kunnen de producten binnen 2 dagen leveren’, wel: ‘Jij ontvangt de producten binnen 2 dagen.’

Niet
Veel mensen weten al wel dat ons brein maar wat lastig kan omgaan met ontkenning. Toch zag ik ook weer tijdens de analyse die ik deed op offerteteksten dat niet óók binnen sales een veelgebruikt (of zal ik zeggen misbruikt) woord is. Zo kwam ik onderstaande zinnetjes tegen… en als jij je ervan bewust bent dat het bijwoord niet vaak wordt geschrapt in ons brein, wat blijft er dan als boodschap achter?

• Onze dienstverlening is niet duur.
• Wij leveren niet op de Waddeneilanden.
• Dit valt niet onder de garantie.

Net als maar valt ook niet onder de noemer ‘negatieve woorden’. Mijn advies: schenk het glas eens halfvol. Dan creëer je een positieve mindset bij de ontvanger en is dat closen van jouw deal meteen een stuk dichterbij. Benieuwd naar een voorbeeld? Dat geef ik je. Zeg/schrijf liever ‘wij leveren op dinsdag tot en met donderdag’ in plaats van ‘op maandagen kunnen we niet leveren’.

Nu hoef je niet niet helemaal weg te laten uit jouw salescommunicatie hoor. Het kan ook heel handig vóór je werken, bijvoorbeeld door het toe te passen in verliestaal. Denk aan: mis dit niet, deze actie wil jij niet mislopen.

Vaker een ja op jouw offerte? Meld je nu aan voor de masterclass Scoren met offerteteksten

Of
Wil jij weten hoe dit 2-letterwoord jouw offerte kan maken of breken? Hmm, voor dit artikel kies ik voor het eerste: hoe het 2-letterwoord of jouw offerte kan maken.

Dit doe je door in te spelen op een van de belangrijkste basisbehoeften van elke prospect: autonomie. Autonomie is de vrijheid om zelf te beslissen en te handelen. Dus jouw eerstvolgende offertetekst sluit je niet af met ‘Ik ben benieuwd of dit voorstel voldoet aan jouw wensen’ maar wel met ‘Wil jij nog meer informatie of plannen we direct een belmoment?’

Dan heb ik nog een hitrate-verdubbelaar voor je: maak de vraag waarin je een keuze geeft af met But you are-free-microcopy. Da’s een kort zinnetje dat jouw prospect nog even helpt herinneren aan de keuzevrijheid.

• Wil jij nog meer informatie of plannen we direct een belmoment? Jij mag kiezen.
• Kies jij voor een bundel van 5 of 10 producten? Jij bepaalt. 
• Gaat jouw voorkeur uit naar een basic- of een premiumabonnement? Aan jou de keuze.
  

Als
Dit is met voorsprong mijn favoriete magische woord. Waarom? Simpelweg omdat het heel veel toepassingen heeft. En binnen al die toepassingen heb ik ook weer een favoriet, het is het act-as-if-frame: een van de vele manieren om het woord als ook binnen sales slim toe te passen. Bij het act-as-if-frame laat je de prospect ervaren hoe het is als deze jouw product of dienst al heeft afgenomen. Bijvoorbeeld:

• Wat als onze software zorgt voor 20% meer efficiency?
• Wat als jij binnen 4 maanden jouw streefgewicht bereikt?
• Wat als jij dankzij onze slimme supply chain € 1.500,00 per maand bespaart?

Stel je deze vragen dan denkt jouw prospect alleen nog maar in mogelijkheden. En eventuele weerstand? Die is als sneeuw voor de zon verdwenen. Kortom: de prospect overtuigt zichzelf.

Ja
Dit 2-letterwoord is een magisch woord dat je niet letterlijk in jouw salescommunicatie gebruikt. Wel zorg je ervoor dat het woord ja een plek verovert in het brein. Op zo’n manier dat jouw prospect in gedachten steeds weer ja knikt. Daar wil je vast alles over weten, toch? In het laatste hoofdstuk van het boek ‘De 7 magische woorden’ deel ik 10 manieren waarop je dit kan bereiken. Voor dit artikel koos ik er 1 uit die ook weer in sales supermakkelijk is toe te passen, het is de ‘Ja, dat is logisch-methode’.

Deze manier om een felbegeerde ja voor elkaar te krijgen leerde ik van goochelaar Tim David. Zijn methode heeft als doel om mensen te laten denken: ‘ja, dat is logisch’, of ‘ja, dat begrijp ik’. Zo bevestigen prospects aan zichzelf dat het klopt wat zij lezen of horen. En weet je wat het leuke is? De ‘Ja, dat is logisch-methode’ is vrij eenvoudig toe te passen in jouw offertetekst.

Het vraagt erom dat je zaken die overduidelijk en voor de hand liggend zijn opsomt. Of in elk geval de illusie wekt dat de zaken die je benoemt overduidelijk en voor de hand liggend zijn. Dat beeld versterk je door jouw boodschap te versterken met onbetwistbare wonderwoorden. Hierbij kan je denken aan een woord zoals onbetwistbaar. En aan andere woorden zoals duidelijk, natuurlijk, natuurlijkerwijs, logischerwijs, begrijpelijk, vanzelfsprekend, uiteraard, klaarblijkelijk, onmiskenbaar, onomstotelijk, ontegensprekelijk en evident. Dit soort woorden versterkt niet alleen de boodschap: laat je het onbetwistbare woord weg dan kan het lijken alsof je de lezer onderschat en deze denkt: ‘ja, duh...’ Wil je wat voorbeelden?

• Logischerwijs is de installatie van de panelen bij de prijs inbegrepen.
• Dit is onmiskenbaar het populairste product uit ons assortiment.
• Vanzelfsprekend krijg jij 12 maanden garantie op al onze diensten.

Dat waren ze in vogelvlucht: de 7 magische woorden en enkele voorbeelden hoe jij als salesprofessional hiermee kan goochelen om jouw resultaten te beïnvloeden.