Zelfs na 25 jaar in de wereld van werving blijf ik me verbazen over die ene vraag die ik geregeld krijg. Een vraag die alles zegt over hoe scheef we nog kijken naar werving. In deze column leg ik je uit waarom succesvolle werving altijd bij de kandidaat begint.
“Dus begrijp ik het goed dat het vooral om de kandidaat draait bij het opstellen van wervingsuitingen?” Het is niet de eerste keer dat ik deze vraag krijg na een sessie over overtuigend werven. En het zal ook niet de laatste keer zijn. Tegenwoordig draag ik dan ook bretels. En dat is geen fashionstatement, het is een veiligheidsmaatregel om te voorkomend dat mijn broek afzakt. Wat het extra schrijnend maakt: deze terugkerende vraag komt in de meeste gevallen van ervaren hr- en recruitmentprofessionals. Mensen die dit spel al jaren spelen, maar klaarblijkelijk de basisregels nog steeds niet doorhebben.
Schrijf nooit op wat de klant roept
Herken je dit? De opdrachtgever praat en jij typt. Voor je het weet staat er een vacature die leest als een boodschappenlijst: wie ze zoeken, wat diegene moet doen en vooral wat er allemaal moet. Een ellenlange lijst vereisten en een eindeloze takenlijst. Geschreven vanuit de organisatie, over de organisatie en voor de organisatie.
Een gemiste kans omdat je met zo’n boodschappenlijst de droomkandidaat niet bereikt en al zeker niet overtuigt. Je vraagt alleen maar wat iemand moet komen brengen, terwijl de kandidaat vooral wil weten wat jij komt brengen: what’s in it for me? Een sterke wervingstekst draait dat om: die beschrijft wat iemand krijgt, ervaart en opbouwt. En doet dat in een communicatiestijl die de doelgroep aanspreekt.
Jij bent er niet voor niets bijgehaald
Werving waar de kandidaat niet op één staat, is nooit de fout van de opdrachtgever. Het is logisch dat de opdrachtgever denkt in functies, vereisten, eisen en organogrammen. Het is aan de wervingspecialist om de kandidaat voorop te zetten.
Toch wordt dat vaak vergeten. Dus hierbij een reminder: jouw hulp wordt ingeroepen door bedrijven die zelf niet succesvol zijn in de werving. Daarom is het zo belangrijk om jouw specialistische rol te pakken en te claimen. Dit kan betekenen dat je betaald wordt om de opdrachtgever keihard tegen te spreken. Zeker als de opdrachtgever zichzelf boven de kandidaat stelt.
Maar wat doe je met de klanteisen?
Die neem je uiteraard mee. Maar je zet wel bij alles wat je doet de oogkleppen bij je opdrachtgever af en zet de bril van de kandidaat op. Wat wil de kandidaat weten voordat ‘ie überhaupt solliciteert? Hoe vertaal je dit naar een wervende uiting? Waar nodig herinner je je opdrachtgever eraan dat in sales een goede campagne ook nooit om het product zelf draait. Wel om de persoon die het koopt. Bij werving werkt het precies zo. De juiste kandidaat herkent zichzelf, voelt zich aangesproken en reageert.
Schrijf voor die ene persoon
Dus ja, je begrijpt het goed. Bij de werving voor een vacature, draait het vooral om de kandidaat. Alles wat je schrijft, alles wat je zegt en doet in het wervingsproces, toets je daarom aan één eerlijke vraag: raakt dit hem, haar of hen echt? Zo ja, houd het. Zo nee, druk de deletebutton in. En hard ook.
Deze column verscheen eerder in het Flexnieuws Top 100 rapport.
