De invloed van balans op jouw keuzes

We denken vaak dat we rationeel shoppen: reviews lezen, prijzen vergelijken en dan pas beslissen. Maar ons lijf speelt stiekem net zo hard mee. Zelfs de schoenen die je draagt, kunnen je keuze beïnvloeden.
 

Dat besefte ik laatst zelf in de Mediamarkt. Op zoek naar een nieuwe televisie dwalen mijn ogen af naar het onderste schap. Tot ik word afgeleid als ik in mijn ooghoek 2 grote mannenvoeten zie, gehuld in knalrode pumps. Ik gok maat 47.

Voor ik er erg in heb, zeg ik tegen de man: “Wow, jij bent slim bezig.”

 Hij fronst. “Hoezo?”

“Wist je dat je je opties beter afweegt als je op hoge hakken winkelt?”

De man glimlacht aarzelend en knikt beleefd. Even later zie ik hem bij de kassa. Op die knalrode hakken, met een nieuwe tv in z’n winkelwagen. Ik weet vrij zeker dat hij de beste keuze heeft gemaakt.

Uit onderzoek blijkt
Waarom weet ik dit vrij zeker? Omdat een wijze professor Jeffrey Larson zegt: “Als je vaak te veel uitgeeft of extreme keuzes maakt, kun je beter eens proberen te shoppen op hoge hakken”. En dat zegt ‘ie niet zomaar. Samen met zijn collega Darron Billeter deed Larson onderzoek naar de invloed die balans heeft op het maken van keuzes.

 Uit de resultaten blijkt dat mensen die fysiek bezig zijn met balans, óók balans zoeken in de keuzes die ze maken. Zo slaan deze mensen minder snel door het allerduurste of het goedkoopste product, maar vaker kiezen voor de gulden middenweg.

Jeffrey Larson en Darron Billeter laten proefpersonen simpele balansoefeningen doen terwijl ze aankoopkeuzes maken. Denk aan:

• achterover leunen op een stoel tijdens online shoppen
• op 1 been staan terwijl je beslist welke printer je koopt
• een potje Wii Fit spelen terwijl je productvragen beantwoordt

Zodra balans een rol speelde, kozen deelnemers opvallend vaak voor de middelste optie. Bijvoorbeeld voor een tv van $ 450. En dus niet voor de goedkoopste van $3 00 of voor de duurste van $ 650.

“We moeten even stilstaan en ons afvragen: ‘Is dit echt wat ik wil, of beïnvloeden de schoenen die ik draag mijn keuze?’” zegt Billeter. “We moeten ons bewuster zijn van wat onze keuzes beïnvloedt.”

Er zijn ook andere situaties te bedenken die een soortgelijk effect kunnen hebben. Denk dan bijvoorbeeld aan het nemen van koopbeslissingen op een cruiseschip of het winkelen op een gladde stoep in de winter.

Waarom ons brein dit doet
Ons brein zoekt constant naar evenwicht. Zodra je lichaam bezig is met fysieke balans, activeert dat onbewust een voorkeur voor mentale balans. Je wilt geen uitersten, je kiest liever voor het compromis.

Eerder onderzoek laat zien dat fysieke sensaties vaker ons denken sturen. Een paar voorbeelden:

• Warmte zorgt dat we mensen sneller als vriendelijk en betrouwbaar ervaren.
• Gewicht maakt dat we onbewust meer belang toekennen aan iets dat letterlijk zwaar aanvoelt.
• Honger vergroot de kans op impulsieve, kortetermijnbeslissingen.

Met andere woorden: ons lijf beïnvloedt ons brein en ons brein beïnvloedt onze keuzes.

Check ook o.a. het hoofdstuk over Embodied cognition in 101 beïnvloedingstechnieken

Rode pumps niet verplicht
Wil je wel bewuste keuzes maken maar ben jij geen fan van rode pumps? Geen probleem. Een andere kleur kan ook. Of balanceer even op 1 been of doe boodschappen direct na je yogales. Shop je online? Wiebel dan op de achterste poten van je stoel voordat je iets in je winkelwagentje dropt. Het effect is hetzelfde.