Sympathie als sleutel tot succes

Stel je eens voor dat jij een verzoek krijgt van zowel je beste vriend als van je ergste vijand? Op welk verzoek ga je in? Hoewel wij elkaar *waarschijnlijk) niet kennen, durf ik wel naar jouw antwoord te raden. Het is namelijk geen hogere wiskunde dat mensen eerder ‘ja’ zeggen tegen wie zij aardig(er) vinden. En dat is het effect van het beïnvloedingsprincipe sympathie.

Het beïnvloedingsprincipe van sympathie stelt dat mensen eerder geneigd zijn om mee te gaan met verzoeken van mensen die ze sympathiek vinden. Dit wordt onderstreept door een onderzoek van KPMG waaruit blijkt dat verreweg de meeste deals worden gesloten als de relatie goed is. Dus wil je iemand meekrijgen, de salesresultaten verhogen of die deal closen? Dan sta je direct 1-0 voor als die ander jou aardig vindt. En om dat punt te bereiken, hoef je elkaar niet eens heel goed te kennen.

De kracht van de glimlach
Het begint allemaal met de kracht van de glimlach. Dus kom je binnen voor dat acquisitiegesprek: zet je breedste glimlach op. Gaat de camera aan bij een online meeting met een prospect? Smile! En heb je geen face-to-face-contact? Ook dan kan je scoren met een glimlach. Daarover zo meer, eerst even dit:

De glimlach heeft een superkracht. Het vermindert stress, verlaagt de bloeddruk en maakt het gelukshormoon endorfine aan. Dat zijn jouw eerste voordelen. Maar wat als het gaat om het effect op de ander? Zodra jij glimlacht kom je kundiger, betrouwbaarder én aardiger over. Ook is de kans groter dat men positiever over je denkt. Zo leg je de basis voor een goede relatie, wat doorslaggevend kan zijn in het bereiken van resultaat.

Ontdek meer over het inzetten van de kracht van invloed om jouw resultaten te verhogen.

Zoals gezegd: ook als het contact in eerste instantie niet persoonlijk is, kun je sympathie verhogen met de kracht van een lach. Denk aan afbeeldingen van lachende mensen op je website óf een vorm die een lach weerspiegelt in andere uitingen. Dit laatste -een vorm die een lach weerspiegelt- kan je conversie zelfs verdrievoudigen. Hoe dat zit, leg ik graag uit aan de hand van een case die ik eerder hoorde van dr. Robert Cialdini, dé man achter de 7 beïnvloedingsprincipes.

Tijdens een onderzoek worden er 4 verschillende shampooflessen in de winkels gepresenteerd. De verschillen van de flessen zijn heel summier: bij de eerste vind je onderaan een neutrale, horizontale lijn. Bij een ander is er geen lijn afgebeeld. Bij de derde zijn de hoeken van de lijn naar beneden gebogen, als een frons. En bij de vierde? Hier zijn de hoeken naar boven gebogen. Ja, inderdaad in de vorm van een lach).

Guess what? De flessen waar een lijn op staat die doet denken aan een subtiele lach, verkopen veruit het best. Sterker nog, er werden bijna 3 keer zoveel flessen met de lach verkocht versus de fles waar de lijn doet denken aan een frons.



 Foto: Psychologie van overtuigen, november 2023

 De resultaten van deze Cialdini-case zijn de inspiratie voor mijn huisstijl. Op mijn website, in mijn social mediavisuals, offertes en op de slides die ik gebruik bij trainingen en spreekbeurten vind je een glimlach terug. Het is een gekleurde boog waarmee ik mijn doelgroep onbewust het gevoel van die glimlach geef, zonder dat ik er zelf bij ben. Zelfs het lettertype van mijn logo is afgestemd op het principe sympathie: ik gebruik het lettertype ‘Josefin Sans’ waarbij de letter E een zogenaamde lachende E is. Inderdaad, net zoals Heineken dit heeft.

Twijfel je nog? Hoeft niet. Of denk je echt dat het toeval is dat wereldberoemde merken de lach een plek hebben gegeven in hun logo?

De kracht van een compliment
 Een andere eenvoudige manier om sympathie op te wekken, is het geven van een compliment. Mensen vinden je dan niet alleen aardiger. Ook activeert een compliment het beloningssysteem in de hersenen. Hierdoor creëer je een gevoel dat vergelijkbaar is met het ontvangen van een cadeau. Tik je ook meteen het principe wederkerigheid aan, win-win! En er is meer: met een compliment geef je een positieve bekrachtiging, waardoor mensen worden aangemoedigd om bepaald gedrag voort te zetten.

Het geven van complimenten is natuurlijk vrij eenvoudig als je face-to-facecontact hebt. Je kunt dan bijvoorbeeld een compliment geven over iemands kekke schoenen, prachtige kapsel of mooie bril.

Nog effectiever is het als je complimenteert op gedrag, zoals: “Heel erg fijn dat je zo snel reageert”, of “Wat was jij overtuigend tijdens het geven van die presentatie.” Complimenten op gedrag werken goed omdat ze specifiek en duidelijk laten zien welk gedrag gewaardeerd wordt. Mensen worden ook nog eens gemotiveerd dit gedrag te herhalen. Deze gerichte feedback maakt het compliment geloofwaardiger en helpt positief gedrag te versterken.

Is er geen face-to-facecontact en wil je complimenten uitdelen aan alle bezoekers van jouw website? Kan ook. Zet de kracht van taal in. Zomaar enkele voorbeelden ter inspiratie:

1. Webteksten: verwerk op subtiele wijze complimenten door de hele website heen. Bijvoorbeeld: “Met jouw grote mate van expertise kun je…” of “Goed gedaan.”
2. Chatbots en live chat: geef complimenten tijdens interactie. Bijvoorbeeld: “Wat een goede vraag. Ik kijk graag hoe we jou kunnen helpen.”
3. Bedankpagina: voltooit een bezoeker een aankoop of vult deze een formulier in? Toon op je bedankpagina een compliment. Denk aan: “Bedankt voor de aankoop, goed dat je voor ons hebt gekozen.”
4. Pop-ups of meldingen om complimenten te geven bij specifieke acties. Bijvoorbeeld: “Geweldig! Je hebt dit whitepaper succesvol gedownload.”
5. Gamification: voeg spelelementen toe zoals badges of punten voor bepaalde acties. Bijvoorbeeld: “Gefeliciteerd! Je hebt de Explorer Badge verdiend door vijf artikelen te lezen.”

Onder aan de streep
Natuurlijk kun je op nog eens 101 manieren sympathie opwekken. Maar vergeet de basis niet, omdat een eenvoudige glimlach en een specifiek compliment deuren openen naar betere relaties en meer succes. Of het nu in persoon is of online, maak gebruik van de kracht van invloed om jouw doelen te bereiken.