Pratfall-effect, lager scoren voor hoger resultaat
Laatst vertelde een ondernemer mij vol trots dat ie een 100%-score had op Trustpilot: ⭐⭐⭐⭐⭐. En ik wist even niet hoe ik het slechte nieuws moest breken.
Doet ie hard z’n best voor, zo vertelde de man. Zo vraagt hij al z’n klanten persoonlijk of ze alsjeblieft een 5-sterrenbeoordeling willen geven. Natuurlijk wel in ruil voor een dikke vette korting. En ja, die korting is een flinke aanslag op de winstmarge maar nu was het dan eindelijk gelukt. Met die felbegeerde ⭐⭐⭐⭐⭐-reviews scoort zijn bedrijf hoger dan zijn allergrootste concurrenten.
Des te meer hij erover vertelt, des te meer glunderen zijn ogen van trots.
'Wauw, dat klinkt bijna te mooi om war te zijn', zeg ik. En ik laat een stilte vallen.
Die stilte geeft mij tijd om te bedenken hoe ik deze trotse man vertel dat een perfecte score ongeloofwaardig overkomt. Dat zelfs een 4,8 of 4,9 te mooi is om waar te zijn.
Ondertussen zorgt de stilte ook voor een diepe frons in het voorhoofd van de man. ‘Hoe bedoel je?’, vraagt hij.
Nu had ik in elke andere setting keihard op mijn lip gebeten. Tot bloedens toe. Maar deze ondernemer moet ik wel de snoeiharde waarheid vertellen. We zitten namelijk midden in een sessie waar hij mij als coach inhuurt om meer resultaat te boeken, met de kracht van invloed.
Voorzichtig vertel ik de man dat ie het beter los kan laten. Omdat beïnvloeding maar op 1 manier plaatsvindt: ethisch. En dat de lat wel een paar tienden lager mag. Omdat het beter is om te streven naar een lagere reviewscore: tussen de 4.2 en 4.7
Deze score is het meest overtuigend. Het komt oprecht en geloofwaardig over, en (potentiële) klanten zien het als een betrouwbare beoordeling voor een product of dienst. En kiezen hierdoor eerder voor het bedrijf achter de lagere score dan de perfecte score.
Tergend langzaam zie ik de frons in het voorhoofd verdwijnen. Maar dan schiet de man opeens in de lach. ‘Oké, oké, je hebt me. Kortingen om complimenten te kopen is misschien niet de juiste route.’
Een paar maanden later belt de man mij weer op. Opnieuw vol trots. Zijn bedrijf scoort nu een 4,7 op Trustpilot. De reviews? Zo authentiek als oma’s appeltaart. Dan sluit ie af: ‘Ennuh Nicol, eerlijkheid duurt inderdaad het langst: met een lagere reviewscore scoor ik nu een hogere omzet.’
Wist je trouwens dat er binnenkort een nieuw traject ‘Beïnvloed met resultaat’ start? Binnen 12 weken neem ik maximaal 8 professionals in sales en marcom mee in hoe je je resultaat kan boosten. Met wel 500%.
