Voor mijn allereerste podiumoptreden oefen ik mij suf voor de spiegel. Nadat ik de keynote uit mijn hoofd heb geleerd, dreun ik het hard en herhaaldelijk op. Maar steeds weer struikel ik over hetzelfde deel. Net als ik wil opgeven, loopt mijn zoontje binnen. Boven zijn hoofd houdt hij een tekenvel vast, met daarop in grote kleurige letters geschreven 'Hup mama hup'. Aangemoedigd door zijn woorden herpak ik mijzelf en begin opnieuw. Opeens rolt de gehele keynote vloeiend uit mijn mond. Als ik het publiek bedank, hoor ik het enthousiaste geklap van 2 kinderhandjes. Mijn zoontje zat nog steeds achter de deur te luisteren.
Het Encouragement-effect is het positieve resultaat van steun en motivatie op iemands prestaties en gedrag. Het activeert het beloningscentrum in het brein en leidt zo vaak tot betere werkprestaties, meer betrokkenheid, meer tevredenheid en een groter zelfvertrouwen.
Hup, hup, hup
Het effect van positieve aanmoediging meet je vrij eenvoudig. Bijvoorbeeld door iemand een opdracht te geven en bij de uitvoering ervan de ene keer aan te moedigen en de andere keer uit te jouwen. Illusionist Victor Mids huurde hiervoor een groep cheerleaders in. Zij moedigen een onervaren (lees: slechte) basketballer aan, die opvallend hoge scores haalt. Ook jouwen ze een profbasketballer uit, waarna deze nog amper de basket raakt.
Ook in werksituaties heeft aanmoediging een flinke impact op persoonlijke en professionele groei. Een onderzoek van Harvard Business Review toonde aan dat werknemers die vaak positieve feedback en aanmoediging kregen van hun leidinggevenden:
- meer betrokken waren bij hun werk. Ze voelden zich meer verbonden met hun taken.
- productiever waren. Ze leverden betere resultaten in hun werk.
- meer toegewijd waren aan hun baan en werkgever. Ze voelden zich sterker verbonden met het bedrijf en hun rol daarin.
Of wat denk je van dit onderzoek, waar studenten in 2 groepen verdeeld worden? Groep 1 krijgt bemoedigende woorden van een studieadviseur. De adviseur vertelt hun dat ze goed genoeg zijn om slimme keuzes te maken over hun toekomst. De andere groep ontvangt deze bemoediging niet. De studenten die wel bemoedigd werden, voelden zich daarna zekerder over hun baankeuze.
Vraag je je af of mannen en vrouwen anders reageren op het Encouragement-effect? Sheila Brownlow, Amanda J. Janas, Kathleen A. Blake, Kathleen T. Rebadow en Lindsay M. Mellon onderzochten het in 2011. Zowel vrouwelijke als mannelijke studenten scoren beter op mentale rotatietaken, als een medestudent hen aanmoedigt.
In de praktijk
Natuurlijk loop je voortaan jouw winkel, showroom of boardroom binnen met een A4'tje met de tekst 'hup prospect hup' erop. Of je huurt een groep cheerleaders in die jouw prospects aanmoedigen. Ik zie het al helemaal voor mij tijdens jouw eerstvolgende pitch, verkoop- of acquisitiegesprek. Toch kan het ook subtieler, door aan te moedigen met complimenten:
- "Je hebt een uitstekend oog voor kwaliteit."
- "Uw interesse in dit product laat zien dat u vooruitdenkt."
- "Wat een verstandige vraag, u heeft vast kennis van zaken."
- "U bent duidelijk iemand die weet wat hij wil."
- "Ik waardeer uw aandacht voor detail."
- "U bent echt goed voorbereid, dat is indrukwekkend."
Ook materiële aanmoedigingen hebben een groot effect. Denk aan kleine beloningen, zoals kortingen of extra's bij een aankoop.
